Dr. Agus Raikani,MM

Oleh : Dr Agus Raikhani, MM

Memahami Pemasaran

Keberlangsungan usaha dalam skala skala kecil UMKM maupun skala besar perusahaan tidak bisa dilepaskan dari pemasaran.  Kegiatan pemasaran memegang peranan penting dalam setiap usaha untuk mencapai tujuan dan menjaga kelangsungan usaha. Kotler dan keller, menjelaskan bahwa  pemasaran adalah “suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain “.

Sementara pemasaran menurut  Brech, adalah ” proses menentukan permintaan konsumen  atas sebuah produk  produk atau jasa  tersebut dan mendistribusikanya  pada konsumen akhir dengan memperoleh laba ”. Demikian juga beberapa pendapat pakar tentang definsi pemasaran yang secara substansi sama dengan pendapat diatas dalam pendekatan yang berbeda.

Kegiatan pemasaran bagi UMKM dan perusahaan adalah sebagai usaha untuk mencapai tujuan, mengembangkan usaha, mendapatkan laba serta mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan.

Disisi lain pemasaran bagi pelanggan memiliki arti sebagai media informasi, penyampaian nilai dan menjaga hubungan yang baik pelanggan dengan perusahaan. Pelanggan akan mengetahui berbagai informasi dan referensi mengenai suatu produk dari perusahaan melalui komunikasi pemasaran yang dilakukan.

Betapa besar dan pentingnya pemasaran karena merupakan ujung tombak yang berhubungan langsung dengan pelanggan dengan harapan terjalin hubungan yang baik antara perusahaan dengan para pelanggannya.

Esensi pemasaran adalah mencakup siapa yang memasarkan, siapa yang membeli, apa kebutuhan dan keinginan pelanggan, apa yang dipertukarkan, bagaimana pertukaran menciptakan nilai.

Sedangkan market ( pasar ) menurut  Mullins, adalah bukan hanya mengacu pada  tempat terjadinya transaksi  atau bertemunya pembeli dan penjual, tetapi lebih pada penekanan individu atau organisasi  yang tertarik dan bersedia  membeli produk  atau jasa tertentu untuk mendapatkan manfaat  yang bisa memuaskan kebutuhan dan keinginanya serta mereka yang memiliki sumber daya ( waktu dan uang ) untuk terlibat dalam transaksi.

Pemasaran yang tepat dan direncanakan dengan baik akan membuat produk dapat diterima dengan baik pula oleh pelanggan. Penerimaan yang baik oleh pelanggan berpotensi  secara jangka panjang menjadikan keberlangsungan sustanability usaha UMKM  maupun perusahaan bisa terjaga dengan baik dalam segala kondisi.

Bagaimana pemasaran dalam situasi pandemi

Situasi pandemi dengan segala dampaknya berpengaruh sangat besar diseluruh lini kehidupan manusia pun tidak terkecuali pada dunia usaha. Seperti diketahui dunia usaha adalah adalah dunia yang terus berkembang dari waktu ke waktu dengan setiap individu menjalankan usaha  senantiasa mencari jalan untuk selalu  memperoleh sesuatu yang menguntungkan  dari sebelumnya.

Pembatasan – pembatasan kegiatan yang dilakukan oleh Pemerintah dalam situasi ini  merupakan kewajaran sebagai langkah untuk mengurangi resiko penyebaran wabah. Namun apa yang kemudian terjadi pada situasi ini? orang tidak banyak beraktivitas di luar rumah, anak sekolah belajar dirumah, karyawan bekerja di rumah, pekerja pabrik diliburkan atau mengalami pengurangan jam kerja. Hal ini tentu merupakan konsekwensi akibat situasi pandemi dan memang sesuatu yang harus dilakukan selama wabah belum bisa dikendalikan.

Pandemi memaksa frekwensi pertemuan secara fisik antara pelaku dunia usaha UMKM dengan pelanggan  menjadi berkurang, padahal pada kondisi normal sebelumnya frekwensi pertemuan menjadi media efektif  utamanya pada proses penjualan. Situasi ini pasti menekan dunia usaha dan memaksa para pebisnis utamanya UMKM untuk terus mampu  bertahan dan terpaksa harus tahan banting.

Pemilik usaha harus mampu memutar otak dan cerdas untuk menjaga kondisi keuangan supaya selalu tetap prima dengan harus mencari akal supaya tetap terjadi transaksi walau tanpa perlu saling bertatap muka.

Era new normal yang sudah digaungkan Pemerintah dengan standart protokol kesehatan maksimal dan membawa dampak pada  mulai dilonggarkan pembatasan – pembatasan dengan harapan aktivitas kegiatan manusia mulai kembali terjadi dengan sehingga lebih memungkinkan terjadi transaksi . Dengan mulai bergairahnya transakasi maka roda dunia usaha  juga diharap akan terkerek naik, ada pendapatan sehingga masyarakat mempunyai uang lagi untuk bertransaksi.

Proses transisi kehidupan new normal ternyata juga membawa banyak perubahan kebiasaan ditengah masyarakat. Diantara dampak karena situasi pandemi dengan era New normal adalah peredaran uang kartal yang terus melambat akibat masyarakat beralih ke uang digital.

Masyarakat juga lebih memilih belanja secara online, pembayaran di Mall menggunakan kartu kredit, pengguna jasa transportasi menggunakan e-tol , itu dilakukan masyarakat sebagai respon pada kondisi saat ini dan tentu saja atas himbauan Pemerintah.

Perubahan keadaan ini, harus dijadikan momentum bagi UMKM untuk masuk kedalam ekosistem   baru yang disebut ekosistem digital. Perubahan perilaku masyarakat diatas harus menjadi pembelajaran bagi UMKM untuk berpindah pada momentum pemikiran menuju  “ Era untuk memenuhi selera pembeli” agar keberlangsungan usaha bisa selalu terjaga.

Pelanggan dan pemasaran ?

Meningkatkan kualitas layanan merupakan satu upaya yang mesti dilakukan seluruh  pelaku usaha termasuk UMKM dalam memberi kepuasan pada pelanggan. Mengharapkan pelanggan puas tentu yang diharapkan adalah  tindak lanjutnya dengan adanya sikap loyal pelanggan terhadap apapun yang kita tawarkan pada mereka.

Sementara secara definitif kualitas adalah usaha untuk memenuhi atau melebihi  apa yang diharapkan pelanggan. Goesch and davis, menjelaskan, “ kualitas merupakan kondisi dinamis  yang berhubungan dengan produk, jasa dan manusia  , proses dan lingkungan  yang memenuhi atau melebihi harapan “.

Pemasaran tidak bisa dilepaskan dari bagaimana memahamai pelanggan dan memuaskan pelanggan, karena pemasaran dimulai sejak sebelum barang diproduksi, bukan dimulai pada saat produksi selesai, juga tidak berakhir dengan kegiatan penjualan.

Pemasaran sebagai sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan,menentukan harga, mempromosikan, mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan, kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Pemasaran berorientasi pada seluruh kegiatan usaha ke arah kepuasan pelanggan untuk memenuhi kebutuhan pembeli.

Pendapat para ahli tersebut mengisyaratkan bahwa pemahaman terhadap pemasaran adalah beranekaragam berdasar dari sisi kecenderungan yang diamati, namun substansi tetap sama dan saling melengkapi.

Setelah memahami pemasaran maka UMKM agar bisa ” survive ” dalam menjalankan aktivitas usaha akan akan memilih untuk menganut sebuah konsep atau falsafah yang diyakini mampu memberikan kepuasan dengan  terpenuhinya kebutuhan dan keinginan pelanggan. Diantara konsep itu adalah :

Menggunakan Konsep Produksi

Konsep produksi adalah konsep yang berorientasi pada proses produksi (internal), yang berasumsi bahwa para konsumen akan menyukai produk yang tersedia secara luas dan rendah harganya. Bila  pengusaha UMKM menggunakan konsep produksi sebagai dasar dalam setiap kegiatan, maka mindset UMKM harus berorientasi  bagaiman  produksi   mencapai efisiensi yang tinggi, serta bagaimana mendapatkan cakupan distribusi yang luas.

Untuk mencapainya maka UMKM harus  fokus pada bagaimana supaya biaya produksi serendah mungkin sehingga mampu menjual dengan harga semurah- murahnya  dan sebisa mungkin  produksi selalu  tersedia pada pasar- pasar yang dituju.

  1. Menggunakan konsep produk

Konsep produk adalah konsep yang berasumsi bahwa konsumen akan menyukai produk yang memberikan kualitas dan fitur (feature). Menggunakan  ini para pengusaha UMKM harus punya orientasi dan memusatkan energinya pada kualitas produk yang dihasilkan secara terus-menerus dan pada inovasi.

Konsekwensinya adalah kualitas harus selalu berkembang dan kualitas harus terkendali. Promosi harus gencar dilakukan dalam rangka mempengaruhi konsumen agar penjualan mengalami peningkatan. Pemetaan terhadap konsumen yang menyukai produk berkulitas akhirnya mengarahkan pada segmentasi pasar.

Menggunakan konsep penjualan

Konsep penjualan adalah pendekatan yang lazim diambil oleh pengusaha UMKM terhadap pasar. Konsep penjualan  mempunyai asumsi bahwa konsumen jika dibiarkan sendiri, maka tidak akan membeli banyak pada produk yang kita jual, oleh sebab itu   pada penggunaan konsep ini UMKM harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang gencar dan efektif.

Kalau perlu secara lebih vulgar, konsumen perlu dibujuk  dan dipengaruhi agar mau membeli produk yang kita jual dengan teknik – teknik tertentu. UMKM harus jeli menentukan siapa konsumen yang menjadi sasaran produk kita.

Konsep pemasaran

Konsep pemasaran adalah suatu filsafat usaha yang muncul dan berbeda dengan konsep terdahulu.. Konsep pemasaran ini berorientasi pada kepentingan pelanggan (exsternal). Penganut falsafah ini  mempersepsikan bahwa konsumen akan membeli  produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan nya  serta memberikan kepuasan.

Oleh sebab itu bilamana UMKM menggunakan falsafah konsep pemasaran dalam aktivitas produksinya maka, sebelum melakukan aktivitas produksi selalu berusaha untuk mencari informasi detail siapa pelanggan kita, produk apa yang dicari, berapa jumlahnya, berapa jumlahnya dan kulitas bagaimana yang diinginkan.

Situasi yang sangat sulit seperti pada situasi pandemi  bisa menjadi contoh pengusaha yang membuat masker, pengusaha yang mebuat obat herbal, pengusaha yang membuat aneka produk yang memberi efek kesehatan tetap bisa  eksis meraih untung dan tetap bisa berkembang.

 Konsep Pemasaran Sosial

Konsep pemasaran sosial berorientasi bahwa konsumen tidak hanya harus mampu dipenuhi kebutuhan dan keinginanya, tetapi konsumen juga berharap setiap produk yang dihasilkan dan dijual pada konsumen itu  berkontribusi pada upaya menghindari terjadinya kerusakan lingkungan, ledakan pertumbuhan penduduk, kelaparan dan kemiskinan di dunia, serta pelayanan sosial yang terabaikan.

Oleh sebab itu pengusaha UMKM dituntut untuk memberikan label tertentu, seperti kelayakan edar pangan, sertifikasi halal, label POM maupun ISO.  Kampanye kampanye terhadap bantuan sosial menjadi isu isu yang harus dipublikasikan oleh UMKM maupun pengusaha.

Dengan memahami lebih (dalam) pemasaran maka diharapkan dunia usaha UMKM tidak jatuh berguguran , rontok karena mendapatkan hantaman krisis yang datang secara tiba- tiba, tapi  malah justru menjadi momentum untuk mampu bangkit dan berdiri  tegak, karena sektor UMKM terbukti tangguh menghadapi badai krisis pada era 1998.

Bidang alat kesehatan, jamu herbal, alat pelindung diri, alat olah raga, bisnis  peternakan ikan hias disaat krisis ini sebagai contoh  usaha UMKM yang masih bisa meraup untung. Oleh sebab itu  kedepan hal terkait  kemasan produk higienis, pelayanan transportasi on-line, pembayaran non tunai menjadi pilihan utama konsumen dalam memilih produk, sekarang bagaimana kita memilih falasafah pemasaran dengan segala konsekwensinya sebagai pilihan untuk bisa bertahan dan sebagai pemenang ? Wassalam .

Dr Agus Raikhani, MM (Staf Pengajar Fakultas Teknik Universitas Darul ‘Ulum Jombang dan pendamping UKM)